piksel

Wprowadzanie podwyżek u stałych klientów. Utrzymanie klienta w czasie zmiany

Koniec roku to czas, w którym handlowcy komunikują klientom zmiany cennika. Temu wydarzeniu towarzyszy bardzo często obawa związana z reakcją klienta.

A jeśli, wprowadzając podwyżkę, stracimy klienta? A jeśli zmieni dostawcę i przejdzie do konkurencji? Komunikować czy nie komunikować podwyżki? Zapowiadać wcześniej czy zrobić to nagle?
A jak już je robimy, to w jaki sposób komunikować podwyżki? Jak odpowiadać na obiekcje i pretensje, które możemy usłyszeć od klientów?

Podczas szkolenia:

  • dowiesz się jaka postawa mentalna charakteryzuje tych, którzy z powodzeniem wprowadzają podwyżki
  • zdobędziesz wiedzę związaną z podejściem klientów do tematu podwyżek (strategie zakupowców)
  • nauczysz się sposobów obrony przed zagrywkami manipulacyjnymi klientów podczas negocjacji cenowych
  • otrzymasz algorytm semantyczny komunikowania o podwyżce i dopasujesz go do swoich rozwiązań, klientów i branży
  • będziesz skutecznie odpowiadał na próby zastraszenia klienta i jego obiekcje związane z podwyżką

Program: 

1. Strategie mentalne handlowców, które wspierają wprowadzanie podwyżki

  • strategia filtrowania rzeczywistości
  • strategia pozytywnego nastawienia
  • strategia umiejętności


Skuteczne wprowadzenie podwyżki zaczyna się w głowie. Może być to proces tak trudny i straszny, lub normalny i zwykły, wpisujący się w rzeczywistość biznesową, jak trudnym bądź łatwym handlowiec uczyni go w swojej głowie.

Szkolenie rozpoczynamy od mentalności. Ponieważ „głowa” to najczęściej miejsce w którym całą batalię o wprowadzenie podwyżek przegrywamy.

Jak najlepsi handlowcy mają poukładane w głowach, że patrzą na podwyżkę jako szansę? Będzie to moduł inspiracyjno - motywacyjny, pokazujący rzeczywistość wprowadzenia podwyżki jako szansę.


2. Wejdź w buty klienta - czy podwyżka to rzeczywistość, której nie zaakceptuje?

  • wywieranie wpływu zakupowca - nie daj się zmanipulować
  • strategie manipulacyjne zakupowców w procesie negocjacji cen

Wywieranie wpływu w sprzedaży to codzienność i nie musi wiązać się z manipulacją. Jakie zachowania wspierają zakupowca i jednocześnie osłabiają handlowca? Jak się przed nimi bronić?


3. Algorytm wprowadzenia podwyżek

  • algorytm - co powiedzieć po kolei i jak ubrać to w słowa
  • semantyka wprowadzania podwyżek
  • warsztaty

Trenerzy Roman Kawszyn i Adam Szaran są twórcami algorytmu wprowadzenia podwyżek, które znalazł już swoje zastosowanie w kilkudziesięciu firmach. Podczas tego modułu trenerzy nauczą handlowców semantyki wprowadzenia podwyżki (co po kolei należy powiedzieć i jakimi argumentami się wesprzeć) oraz przeprowadzą warsztaty, w których handlowcy przygotują własne, gotowe wzorce lingwistyczne do wprowadzenia podwyżki.


4. Techniki Obrony Ceny przy wprowadzaniu podwyżek

  • i właśnie dlatego
  • jednak jeśli
  • tak i jednocześnie
  • tak i

Wprowadzenie podwyżki jest pewnego rodzaju propozycją biznesową, na którą handlowiec może otrzymać odpowiedź w formie obiekcji. „Teraz to wychodzi już bardzo drogo”, „ta cena staje się nie do zaakceptowania”, „to przestaje się nam opłacać” - jak konkretnie odpowiadać, jakich zdań wówczas użyć - handlowcy podczas bieżącego modułu poznają bardzo konkretne odpowiedzi.


5. Klient straszy konkurencją - co zrobić?

  • incepcja negatywna i pozytywna
  • gra kliencka „mam już dostawcę"

Jedną z możliwych reakcji zakupowca może być „straszenie konkurencją” - "mam już innych dostawców", „weźmiemy od kogoś innego”, „mam tu kolejkę dostawców”.
W tym module handlowcy otrzymają konkretne narzędzia lingwistyczne, dzięki którym wyjdą obronną ręką z tego typu zagrywek słownych swoich klientów.


Termin szkolenia:
04.12.2020
godz. 9:00 - 15:00

szkolenie on-line
cena 690 zł netto/osoba

W cenie szkolenia:

  • udział w szkoleniu
  • certyfikat ukończenia szkolenia
  • 2 dowolnie wybrane audiobooki ze sklepu Al Fianco
  • do wyboru jedna z książek Al Fianco (Techniki obrony Ceny, Element Twórczy, Shut up!, Motivazione, Pierwsze Skrzypce)

Szkolenie ma charakter warsztatowy, grupa będzie liczyć maksymalnie 16 osób!
Przy zapisie bierzemy pod uwagę kolejność zgłoszeń.
 

Data
Miasto
online
Trenerzy
Roman Kawszyn, Adam Szaran
Cena
690 zł (netto)

Dodatkowe informacje:

Arleta Kawszyn
Arleta Kawszyn
Key Account Manager

+48 500 176 605
Katarzyna Szaran
Katarzyna Szaran
Key Account Manager

+48 534 518 857
Agnieszka Ratajczak
Agnieszka Ratajczak
Key Account Manager

+48 533 030 015

Każde ze szkoleń może zostać dopasowane do Państwa Firmy
i zrealizowane jako uszyte "na miarę" szkolenie "wewnętrzne". Zapraszamy do kontaktu.

Sprawdź nasz pozostałe szkolenia

Wzór Profesjonalnej Rozmowy i Wizyty Handlowej

warsztaty szkoleniowe (2 dni)

Co słychać? – to słowa, które często rozpoczynają wizytę czy rozmowę handlową. Odpowiedź to zwykle: Nic nie idzie, rynek stoi. Gdy pytam przedstawiciela: Co robisz w swojej pracy? często słyszę: Odwiedzam klientów. A co, są w szpitalu? – pytam. Ze świecą można szukać przedstawicieli, którzy w...

Data: 2021-02-16

Miasto:online

Lider Zespołu Sprzedaży

Szkolenie on-line - Jesteś liderem zespołu handlowców ? Zapraszamy na szkolenie LIDER SPRZEDAŻY. Na szkoleniu dowiedzą się Państwo JAK KIEROWAĆ ZESPOŁEM SPRZEDAŻY aby osiągał on jak najlepsze wyniki.

Data: 2021-02-03

Miasto:online