Pozyskiwanie klienta na odległość - Techniki Sprzedaży zdalnej

Co słychać? – to słowa, które często rozpoczynają wizytę czy rozmowę handlową.
Odpowiedź to zwykle: Nic nie idzie, rynek stoi.
Gdy pytam przedstawiciela: Co robisz w swojej pracy?
często słyszę: Odwiedzam klientów.
A co, są w szpitalu? – pytam.

Ze świecą można szukać przedstawicieli, którzy w czasie rozmowy handlowej zakładają cele handlowe i dobierają odpowiednie narzędzia by je realizować – a przecież jest to ich praca. Podczas  dwudniowego warsztatu uczestnicy wyjdą z gotowym wzorem profesjonalnej rozmowy handlowej.
Trenerzy podczas szkolenia będą pracować na konkretnych produktach i usługach uczestników szkolenia, na sytuacjach z „realnymi” klientami uczestników. tak, by wypracowany wzór rozmowy handlowej był możliwie najbardziej praktyczny i gotowy do zastosowania już dzień po szkoleniu.

Szkolenie przeznaczone dla Przedstawicieli Handlowych producenta, hurtu, podhurtu, KAMów, Regionalnych Kierowników Sprzedaży, Dyrektorów Handlowych, handlowców i przedsiębiorców, których praca polega na spotykaniu się z klientami.

Podczas szkolenia:

• otrzymasz wzór wizyty i rozmowy handlowej
• zdobędziesz umiejętności związane z umówieniem wizyty handlowej u klienta, na którym najbardziej Ci zależy
• nauczysz się posługiwać się schematem skutecznego umówienia rozmowy handlowej przez telefon
• Poznasz i nauczysz się stosowania takich narzędzi jak T1-T9, elevator pitch - które wesprą Twoje zadania prospectingowe
• dowiesz się jak pokonywać wstępne gry klienta
• Poznasz najskuteczniejsze techniki stworzenia klimatu i atmosfery na początku rozmowy handlowej
• Otrzymasz najnowsze techniki szybkiego budowania sympatii i zaufania podczas pierwszych 30 sek. spotkania handlowego
• zdobędziesz umiejętności badania potrzeb w warunkach skupienia na cenie, przejęcia klienta konkurencji oraz przy klasycznej wizycie handlowej (nauczymy się sekwencji pytań, które zbudują Twój autorytet w oczach klienta i otworzą go na „nowe spojrzenie”)
• Poznasz najskuteczniejszy model wzbudzania pragnienia współpracy z Twoją firmą i posiadania Twoich produktów w konwencji value selling, uzupełnionej o współczesne odkrycia neuromarketingu.
• dowiesz się jak odpowiadać na obiekcje i zastrzeżenia cenowe
• poznasz skuteczne wzorce finalizacji spotkania handlowego

Program szkolenia:

• Lejek sprzedaży jako systematyzacja zadań dla handlowca
  • prawo liczb
  • Szczęście chwili
  • Wzór matematyczny na wynik rozmowy handlowej
  • Wzór skutecznej rozmowy handlowej
• Umówienie spotkania handlowego
  • Schemat T1-T9
  • Elevator pitch
  • Przełamywanie debiutanckich gier klientów (mam dostawcę, nie mam czasu, nie interesuje mnie)
  • Schemat tworzenia MOCnego zdania w propozycji umówienia się na rozmowę handlową
• Początek spotkania handlowego - tworzenie eksperckiej atmosfery zaufania
  • Techniki szybkiego budowania zaufania i sympatii
  • Small talk - zasady
• Analiza potrzeb w sekwencji pytań
  • Cele
  • Technika sekwencji pytań
  • Docieranie do problemu i motywatorów zakupu
  • Przejmowanie inicjatywy
  • Badanie potrzeb w warunkach przejmowania klienta konkurencji
  • Badanie potrzeb w warunkach skupienia na cenie
• Diagnoza preferencji motywacyjnych klienta i dostosowanie języka prezentacji oferty handlowej
  • Linie motywatorów zakupowych
  • Technika prezentacji współpracy i oferty produktowej w modelu value selling
  • Schemat prezentacji w uzupełnieniu o obrazowanie naurmarketingowe
  • Pytania sprawdzające
• Techniki Odpowiedzi na obiekcje i obrony ceny
  • Demaskowanie wymówki
  • Wrestling
  • Tai Chi
  • Aikido
  • Karate
  • Incepcja negatywna
  • Poligon obrony ceny
• Finalizacja - pozytywne zakończenie spotkania handlowego
  • Lingwistyczne zwroty finalizujące
  • Perswazyjne techniki finalizacji
  • Zmiana celu w zależności od przebiegu spotkania
• 8. Wnioski i dalsze kroki
  • CRM - współpraca z narzędziami
  • Obsługa posprzedażna
  • Serwis i ewentualne reklamacje
  • Wizyty szkoleniowe

Cena: 990 zł netto za udział w dwóch dniach szkolenia online.

Cena obejmuje:

• książkę Techniki Obrony Ceny
• dwa kody do pobrania dowolnych dwóch produktów mp3 ze sklepu Al Fianco Partners.
• certyfikat ukończenia szkolenia

Miejsce szkolenia

Prelegenci/Trenerzy

Roman Kawszyn
Handlowiec i Manager Działów Sprzedaży, Marketingu i Szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Współpracował m.in. z: TVP, Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN BiŚ. Autor i współautor trzech książek (Pragnę, Techniki Obrony Ceny i Pierwsze skrzypce) oraz audio CD (Emocjonalna Prezentacja Oferty, Psychotechniki w przyjęciu Reklamacji, Storytelling, Prawda i Charyzma, Strategie efektywności Sprzedażowej).
Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners, firmie, zajmującej się dostarczaniem produktów rozwojowych dla sił sprzedaży.

Adam Szaran 
Manager sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu i finansów. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP, prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Szkolił i doradzał dla takich marek jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo.
Autor i współautor trzech publikacji w formie CD (Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowej książki (Techniki Obrony Ceny). Obecnie Managing Partner w Al Fianco Partners