piksel

Modelowe badanie potrzeb

Mówimy o najważniejszym i decydującym etapie rozmowy sprzedażowej. Kiedyś (lata 90-te) przyjęło się, że dobry handlowiec to taki handlowiec, który ma gadane.
Niestety, powiedzenie to króluje na salonach sprzedażowych do dziś. Handlowcy spotykają się z klientami i „gadają”, zamykając sobie szansę do zrobienia przewagi konkurencyjnej,
postawienia klienta w centrum uwagi, wysłuchania i wyciągnięcia wniosków, które przełożą się na dalszy proces sprzedaży.
Rozmowa sprzedażowa jest jak żonglowanie piłeczkami. Kiedy zaczynamy uczyć się żonglować, koncentrujemy się na tym, by dobrze złapać piłkę.
Identycznie w procesie sprzedaży - koncentrujemy się na tym, by dobrze zaprezentować ofertę i sprzedać zamknąć.
W żonglowaniu jednak kluczem jest nie to, by koncentrować się na złapaniu piłki. Złapanie jest już tylko konsekwencją tego, jak się piłkę rzuciło. Kluczem będzie to, w jaki sposób piłkę się rzuca i tutaj powinno się skupić całkowicie swoją uwagę.
Podobnie w rozmowie sprzedażowej. By dobrze sfinalizować sprzedaż kluczem jest totalna koncentracja na etapie słuchania klienta - badania potrzeb. To najważniejszy etap rozmowy sprzedażowej.

Podczas szkolenia nauczysz się:

  • stosowania różnych sekwencji i modeli badania potrzeb
  • wykorzystania narzędzi aktywnego słuchania
  • robienia przewagi konkurencyjnej poprzez „wyjątkowość słuchacza”
  • tworzenia wizerunku eksperta i znawcy - profesjonalizm poprzez słuchanie


Program:

  1. Shut up! - postawa słuchania kluczem do tworzenia przewagi konkurencyjnej podczas spotkania
    • Kultura współczesna - digitalowe odstawienie człowieka
    • Multifrenia i brak koncentracji na kliencie
    • Homo inexauditus - klient gotowy na handlowca słuchającego
  2. Narzędzia techniczne
    • aktywne słuchanie - technikalia
    • rodzaje pytań i ich cele
    • narzędzia parafrazy (zwykła, kierunkowa, demaskująca) w perspektywie teorii Von Thuna
    • uważność na słowa (odwracanie)
    • mowa ciała a odbiór adresata komunikacji
  3. Modele i sekwencje modelowe skutecznego badania potrzeb
    • krater - badanie potrzeb w sprzedaży detalicznej
    • OGP/P - badanie potrzeb w sprzedaży B2B


Warsztaty
Podczas szkolenia znaczną jego część stanowić będzie poligon ćwiczeniowy. Chcemy, by handlowcy odbyli warsztat na swoich konkretnych sytuacjach, produktach i symulowanych klientach z branży, stąd na szkolenie można zgłosić minimum 2 osoby z jednej firmy. Pozwoli to na znajomość wyżej wymienionych czynników partnerom w ćwiczeniach związanych ze scenkami i symulacjami.

Podczas szkolenia odbędzie się premiera książki
A. Szarana i R. Kawszyna - Shut up! Modele badania potrzeb, którą uczestnicy otrzymają jako podręcznik po odbytym szkoleniu.


Grupa będzie liczyć maksymalnie 20.osób

Miejsce szkolenia
Centrum Konferencyjne
Golden Floor Plaza
Al. Jerozolimskie 123A
02-017 Warszawa

Data
Miasto
Trenerzy
Roman Kawszyn, Adam Szaran
Cena
790 zł (netto)

Dodatkowe informacje:

Arleta Kawszyn
Arleta Kawszyn
Key Account Manager

+48 500 176 605
Agnieszka Ratajczak
Agnieszka Ratajczak
Key Account Manager

+48 533 030 015

Każde ze szkoleń może zostać dopasowane do Państwa Firmy
i zrealizowane jako uszyte "na miarę" szkolenie "wewnętrzne". Zapraszamy do kontaktu.

Sprawdź nasz pozostałe szkolenia

Profesjonalna Obsługa Klienta. Poziom 2.0

Po tym szkoleniu Wasz Zespół będzie obsługiwał klienta na poziomie zapewniającym lojalność i powrót. Wyjątkowość obsługi klienta na poziomie 2.0. Szkolenie przeznaczone dla wszystkich, którzy mają kontakt z klientem - handlowców, sprzedawców, managerów sprzedaży, pracowników DOK.

Data: 2020-04-22

Miasto:

Techniki aktorskie w skutecznej prezentacji sprzedażowej

warsztaty aktorskie dla handlowców

Umiejętności aktorskie zwiększają skuteczność sprzedażową - są katalizatorem naturalnych predyspozycji handlowca. Skuteczna sprzedaż to wynik zastosowania szeregu umiejętności, które ogólnie można nazwać „sprzedażowymi”.

Data: 2020-06-04

Miasto: