piksel

Modelowe badanie potrzeb

Mówimy o najważniejszym i decydującym etapie rozmowy sprzedażowej. Kiedyś (lata 90-te) przyjęło się, że dobry handlowiec to taki handlowiec, który ma gadane.
Niestety, powiedzenie to króluje na salonach sprzedażowych do dziś. Handlowcy spotykają się z klientami i „gadają”, zamykając sobie szansę do zrobienia przewagi konkurencyjnej,
postawienia klienta w centrum uwagi, wysłuchania i wyciągnięcia wniosków, które przełożą się na dalszy proces sprzedaży.
Rozmowa sprzedażowa jest jak żonglowanie piłeczkami. Kiedy zaczynamy uczyć się żonglować, koncentrujemy się na tym, by dobrze złapać piłkę.
Identycznie w procesie sprzedaży - koncentrujemy się na tym, by dobrze zaprezentować ofertę i sprzedać zamknąć.
W żonglowaniu jednak kluczem jest nie to, by koncentrować się na złapaniu piłki. Złapanie jest już tylko konsekwencją tego, jak się piłkę rzuciło. Kluczem będzie to, w jaki sposób piłkę się rzuca i tutaj powinno się skupić całkowicie swoją uwagę.
Podobnie w rozmowie sprzedażowej. By dobrze sfinalizować sprzedaż kluczem jest totalna koncentracja na etapie słuchania klienta - badania potrzeb. To najważniejszy etap rozmowy sprzedażowej.

Podczas szkolenia nauczysz się:

  • stosowania różnych sekwencji i modeli badania potrzeb
  • wykorzystania narzędzi aktywnego słuchania
  • robienia przewagi konkurencyjnej poprzez „wyjątkowość słuchacza”
  • tworzenia wizerunku eksperta i znawcy - profesjonalizm poprzez słuchanie


Program:

  1. Shut up! - postawa słuchania kluczem do tworzenia przewagi konkurencyjnej podczas spotkania
    • Kultura współczesna - digitalowe odstawienie człowieka
    • Multifrenia i brak koncentracji na kliencie
    • Homo inexauditus - klient gotowy na handlowca słuchającego
  2. Narzędzia techniczne
    • aktywne słuchanie - technikalia
    • rodzaje pytań i ich cele
    • narzędzia parafrazy (zwykła, kierunkowa, demaskująca) w perspektywie teorii Von Thuna
    • uważność na słowa (odwracanie)
    • mowa ciała a odbiór adresata komunikacji
  3. Modele i sekwencje modelowe skutecznego badania potrzeb
    • krater - badanie potrzeb w sprzedaży detalicznej
    • OGP/P - badanie potrzeb w sprzedaży B2B


Warsztaty
Podczas szkolenia znaczną jego część stanowić będzie poligon ćwiczeniowy. Chcemy, by handlowcy odbyli warsztat na swoich konkretnych sytuacjach, produktach i symulowanych klientach z branży, stąd na szkolenie można zgłosić minimum 2 osoby z jednej firmy. Pozwoli to na znajomość wyżej wymienionych czynników partnerom w ćwiczeniach związanych ze scenkami i symulacjami.

Podczas szkolenia odbędzie się premiera książki
A. Szarana i R. Kawszyna - Shut up! Modele badania potrzeb, którą uczestnicy otrzymają jako podręcznik po odbytym szkoleniu.


Grupa będzie liczyć maksymalnie 20.osób

Miejsce szkolenia
Centrum Konferencyjne
Golden Floor Plaza
Al. Jerozolimskie 123A
02-017 Warszawa

Data
Miasto
Trenerzy
Roman Kawszyn, Adam Szaran
Cena
790 zł (netto)

Dodatkowe informacje:

Arleta Kawszyn
Arleta Kawszyn
Key Account Manager

+48 500 176 605
Katarzyna Szaran
Katarzyna Szaran
Key Account Manager

+48 534 518 857
Agnieszka Ratajczak
Agnieszka Ratajczak
Key Account Manager

+48 533 030 015

Każde ze szkoleń może zostać dopasowane do Państwa Firmy
i zrealizowane jako uszyte "na miarę" szkolenie "wewnętrzne". Zapraszamy do kontaktu.

Sprawdź nasz pozostałe szkolenia

Techniki obrony ceny

Lingwistyczne zagrywki negocjacyjne - Szkolenie stacjonarne

"Za drogo, ta cena jest za wysoka, wy chyba powariowaliście z tymi cenami". To słowa, których handlowcy boją się chyba najbardziej. Jak odpowiesz? Będziesz kłócił się z klientem mówiąc: "ale jaka jakość", czy od razu udzielisz rabatu? Żaden z tych ruchów nie jest najlepszy. Klient nie kupi od Ciebi...

Data: 2020-09-03

Miasto:

Lider Zespołu Sprzedaży

Jesteś liderem zespołu handlowców ? Zapraszamy na szkolenie LIDER SPRZEDAŻY. Na szkoleniu dowiedzą się Państwo JAK KIEROWAĆ ZESPOŁEM SPRZEDAŻY aby osiągał on jak najlepsze wyniki.

Data: 2020-10-15

Miasto: