Wprowadzanie podwyżek u stałych klientów. Utrzymanie klienta w czasie zmiany.

Podczas szkolenia:

• dowiesz się jaka postawa mentalna charakteryzuje tych, którzy z powodzeniem wprowadzają podwyżki
• zdobędziesz wiedzę związaną z podejściem klientów do tematu podwyżek (strategie zakupowców)
• nauczysz się sposobów obrony przed zagrywkami manipulacyjnymi klientów podczas negocjacji cenowych
• otrzymasz algorytm semantyczny komunikowania o podwyżce i dopasujesz go do swoich rozwiązań, klientów i branży
• będziesz skutecznie odpowiadał na próby zastraszenia klienta i jego obiekcje związane z podwyżką

Program:
1. Strategie mentalne handlowców, które wspierają wprowadzanie podwyżki

• strategia filtrowania rzeczywistości
• strategia pozytywnego nastawienia
• strategia umiejętności

Skuteczne wprowadzenie podwyżki zaczyna się w głowie. Może być to proces tak trudny i straszny, lub normalny i zwykły, wpisujący się w rzeczywistość biznesową, jak trudnym bądź łatwym handlowiec uczyni go w swojej głowie.
Szkolenie rozpoczynamy od mentalności. Ponieważ „głowa” to najczęściej miejsce w którym całą batalię o wprowadzenie podwyżek przegrywamy.
Jak najlepsi handlowcy mają poukładane w głowach, że patrzą na podwyżkę jako szansę? Będzie to moduł inspiracyjno – motywacyjny, pokazujący rzeczywistość wprowadzenia podwyżki jako szansę.

2. Wejdź w buty klienta – czy podwyżka to rzeczywistość, której nie zaakceptuje?

• wywieranie wpływu zakupowca – nie daj się zmanipulować
• strategie manipulacyjne zakupowców w procesie negocjacji cen

Wywieranie wpływu w sprzedaży to codzienność i nie musi wiązać się z manipulacją. Jakie zachowania wspierają zakupowca i jednocześnie osłabiają handlowca? Jak się przed nimi bronić?

3. Algorytm wprowadzenia podwyżek

• algorytm – co powiedzieć po kolei i jak ubrać to w słowa
• semantyka wprowadzania podwyżek
• warsztaty

Trenerzy Roman Kawszyn i Adam Szaran są twórcami algorytmu wprowadzenia podwyżek, które znalazł już swoje zastosowanie w kilkudziesięciu firmach. Podczas tego modułu trenerzy nauczą handlowców semantyki wprowadzenia podwyżki (co po kolei należy powiedzieć i jakimi argumentami się wesprzeć) oraz przeprowadzą warsztaty, w których handlowcy przygotują własne, gotowe wzorce lingwistyczne do wprowadzenia podwyżki.

4. Techniki Obrony Ceny przy wprowadzaniu podwyżek

• i właśnie dlatego
• jednak jeśli
• tak i jednocześnie
• tak i

Wprowadzenie podwyżki jest pewnego rodzaju propozycją biznesową, na którą handlowiec może otrzymać odpowiedź w formie obiekcji. „Teraz to wychodzi już bardzo drogo”, „ta cena staje się nie do zaakceptowania”, „to przestaje się nam opłacać” – jak konkretnie odpowiadać, jakich zdań wówczas użyć – handlowcy podczas bieżącego modułu poznają bardzo konkretne odpowiedzi.

5. Klient straszy konkurencją – co zrobić?

• incepcja negatywna i pozytywna
• gra kliencka „mam już dostawcę”

Jedną z możliwych reakcji zakupowca może być „straszenie konkurencją” – “mam już innych dostawców”, „weźmiemy od kogoś innego”, „mam tu kolejkę dostawców”.
W tym module handlowcy otrzymają konkretne narzędzia lingwistyczne, dzięki którym wyjdą obronną ręką z tego typu zagrywek słownych swoich klientów.